Strategi distribusi produk baru

Oleh Yadi Budhisetiawan (pernah dimuat di majalah Marketing)

Strategi distribusi untuk produk baru harus dan wajib hukumnya dibedakan dengan strategi distribusi produk mapan atau produk yang sudah lama dikenal konsumen.

Para marketing director atau marketing manager jarang meluangkan waktu dan pemikiran yang cukup guna merancang dan merumuskan strategi distribusi produk baru. Di lain pihak, distributor juga nyaris tidak pernah merancang apalagi menyusun strategi distribusi produk baru. Alasannya, hal itu sudah seyogianya dilakukan oleh prinsipal/produsen.

Alhasil, apabila mereka tidak menerima penjelasan strategi tersebut dari para prinsipal (marketing / product / brand manager), maka para distributor akan beranggapan bahwa cara yang sama, pola yang serupa seperti yang saat ini sudah diterapkan adalah strategi distribusi yang dipakai.

Inilah yang menyebabkan kenapa hanya 1 dari 7 produk baru yang diluncurkan bisa menuai sukses. Sisanya (86%), gagal. Sebuah probabilitas resiko gagal yang amat tinggi!

Perlu diketahui, strategi distribusi untuk produk baru harus dan hukumnya wajib untuk dibedakan dengan strategi distribusi produk mapan atau produk yang sudah lama dikenal konsumen. Sama seperti penanganan bayi atau balita yang dibedakan dengan penanganan ABG maupun seseorang yang sudah dewasa. Ini merupakan salah satu kesalahan fatal yang kerap dilakukan oleh para pemasar. Tak terkecuali mereka yang sudah berpengalaman.

Seperti dipahami, strategi distribusi sesungguhnya memiliki 8 komponen dasar yang meliputi Sistem Penjualan & Distribusi, Mitra Distributor, Selling In, Selling Through, Spreading, Coverage, Penetration dan Network.

Dan, pada tahap yang paling awal, ‘tantangan’ yang dihadapi adalah pemilihan sistem penjualan dan distribusi. Misal, apakah memilih sistem langsung dimana minimal 70% dari semua penjualan dilakukan oleh sales force milik perusahaan / anak perusahaan/perusahaan afiliasi atau menggunakan sistem tidak langsung dengan catatan minimal 70% dari penjualan diperoleh dari distributor eksternal.

Di luar itu, masih ada sistem lain. Yaitu, hybrid alias kombinasi. Pada kombinasi ini, antara 30-70% dari sumber penjualan didapat dari perusahaan milik sendiri/terafliasi atau perusahaan distributor.

Yang kedua, harus ditetapkan pula apakah produk baru tersebut akan dijual via distributor yang sudah menangani produk korporat saat ini atau justru memilih distributor lain.

Seperti disadari bersama, penetapan mitra distributor sendiri bisa berdasarkan 1 National Sole Distributor atau 8-33 Regional Distributor terbaik / propinsi ataupun 34-150 Area Distributor terbaik / 1-4 kabupaten.

Pertimbangan lain bisa juga berupa eksklusif secara teritorial (namun mix dalam channel) atau eksklusif dalam channel (akan tetapi mix dalam areal) maupun eksklusif secara product items / channel dan area mix.

Ketiga adalah opsi antara strategi selling in dengan menggunakan Top Down Strategy (dari grosir besar hingga menetes sendiri ke pengecer kecil) atau Bottom Up Strategy (dari outlet arus bawah naik ke grosir kecil / semi grosir / star outlet / agen hingga ke grosir besar).

Di samping itu, ketiga strategi Selling In tadi bisa juga berlandaskan Stand Alone (sendiri / mandiri 1 produk baru ) atau Product Add On (pendampingan / ditempelkan dengan produk yang sudah mapan di pasar) atau Promo Integrated (pendampingan / penambahan tidak saja kepada produk mapan, namun juga dari unsur promosi harga dan promosi dagang lainnya).

Selanjutnya, strategi Selling Through yang melihat endapan produk di outlet. Misal, berapa lama harus terjadi perputaran barang. Hal ini sangat tergantung kepada siklus kunjungan salesman. Contoh, jika diasumsikan siklus kunjungan salesman adalah 2 minggu 1x, maka dalam tempo 4 bulan setelah peluncuran produk baru, pelanggan sudah harus pesan ulang (repeat order) minimum 7x.

Perhitungannya adalah minimal 55% x (jumlah minggu dalam 1 periode yang dipantau dibagi jumlah minggu dalam 1 siklus kunjungan dikurangi kunjungan efektif pertama) dengan perhitungan pembulatan terdekat. Itu berarti, 55% x 13 minggu/2 minggu per 1 siklus kunjungan – 1 ) = 55% x 6,5 – 1 = 55% x 5,5 = 3x repeat order dalam 4 bulan dengan asumsi siklus kunjungan 2 minggu 1x.

Artinya, apabila produk baru tersebut baru 1 atau 2x repeat order pembelian, itu berarti produk tersebut memiliki potensi gagal yang tinggi. Dan, periode pemantauan atas frequency order (bukan nilai Rp atau unit order) paling singkat dilakukan dalam 3 bulan dan paling lama dalam 12 bulan.

Oleh karenanya, agar probabilitas keberhasilan produk baru meningkat maka ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dengan seksama. Pertama, menggunakan sistem distribusi dan penjualan hybrid/kombinasi.

Kedua, menggunakan multi distributor terbaik di tingkat propinsi (2-3 distributor 1 propinsi) yang eksklusif atau dibedakan dengan product items yang sudah ada di pasar saat ini, secara channel / trade atau product items.

Selebihnya, selling in dengan strategi Bottom Up dengan Promotion Integrated (menggandeng produk lain, merchandising/POS, harga khusus dan promosi ke pedagang secara khusus).

Terakhir, strategi sell through berdasarkan pendekatan Frequency Sales Order atau jumlah repeat order dalam 6 bulan secara konservatif – berarti, siklus kunjungan salesman tercepat 2 minggu 1x dan kunjungan terlama adalah 1 bulan 1x.

http://forceone-consultant.com

Read More

Strategi Memasuki Usaha Baru

■ Ada tiga cara yang dapat dilakukan untuk memulai atau memasuki dunia usaha yaitu :

1. Merintis usaha baru : yaitu membentuk dan mendirikan usaha baru yaitu membentuk dan mendirikan usaha baru dengan menggunakan modal, ide,organisasi dan manajemen yang dirancang sendiri.
2. Membeli perusahaan orang lain (buying) yaitu dengan membeli perusahaan yang telah didirikan atau dirintis atau diorganisir oleh orang lain dengan nama (goodwill) dan organisasi usaha yang sudah ada.
3. Kerjasama Manajemen (Frachising) : kerjasama antara franchisee dengan franchisor /parent company. Kerjasama ini biasanya: pemilihan tempat, rencana bangunan, peralatan, pengendalian kualitas, riset.

Menurut hasil survey yang dilakukan oleh Peggy Lambing(2000; 90): Sekitar 43% responden mendapatkan ide bisnis dari pengalaman yang diperoleh ketika bekerja di beberapa perusahaan atau tempat-tempat profesional lainnya.


■ Ada 2 pendekatan utama yang digunakan wirausaha untuk mencari peluang :

• Pertama, Inside out (idea generation) adalah pendekatan berdasarkan gagasan sebagai kunci yang menentukan keberhasilan usaha.
• Kedua, pendekatan outside in, atau opportunity recognition, yaitu pendekatan yang menekankan pada basis ide bahwa kebutuhan akan berhasil apabila menanggapi atau menciptakan kebutuhan di pasar

Opportinity recognition tak lain adalah pengamatan lingkungan, yaitu alat pengembangan yang akan ditransfer menjadi peluang-peluang ekonomi.

Berita peluang tersebutb bersumber dari :

1. Surat kabar
2. Laporan periodik tentang perubahan ekonomi
3. Jurnal Perdagangan dan pameran dagang
4. Publikasi Pemerintah
5. Informasi lisensi produk yang disediakan oleh pialang saham, universitas dan perusahaan lainnya.

Dalam merintis usaha baru terdapat beberapa hal yang harus diperhatikan:

1. Bidang dan jenis usaha yang dimasuki
2. Bentuk usaha dan kepemilikan yang akan dipilih
3. Organisasi usaha yang akan digunakan
4. Jaminan usaha yang mungkin diperoleh
5. Lingkungan usaha yang akan berpengaruh

Bidang dan jenis usaha yang dimasuki :

1. Pertanian: usaha pertanian, kehutanan, perikanan dan perkebunan.
2. Pertambangan: meliputi usaha galian pasir, galian tanah batu dan bata.
3. Pabrikasi: usaha industri, perakitan dan sintesis
4. Konstruksi: usaha konstruksi bangunan, jembatan, pengairan dan jalan raya.
5. Jasa keuangan: usaha perbankan, asuransi dan koperasi
6. Jasa perorangan: usaha potong rambut, salon, laundry, katering.
7. Jasa umum: usaha pengangkutan, pergudangan, wartel dan distribusi.
8. Jasa wisata: meliputi berbagai kelompok

Berdasarkan UU No 9/ 1990 tentang Kepariwisataan terdapat 86 jenis usaha yang bisa dirintis yang terbagi ke dalam 3 kelompok :

A. Kelompok usaha jasa pariwisata meliputi :

• Jasa biro perjalanan wisata
• Jasa agen perjalanan wisata
• Jasa Pramuwisata
• Jasa konvensi perjalanan intensif dan pameran
• Jasa Konsultan Pariwisata
• Jasa Informasi Pariwisata

B. Pengusahaan objek dan daya tarik wisata meliputi :

• Pengusahaan objek dan daya tarik wisata alam
• Pengusahaan objek dan daya tarik wisata budaya
• Pengusahaan objek dan daya tarik wisata minat khusus
• Usaha sarana wisata meliputi :
• Penyediaan akomodasi
• Penyediaan makanan dan minuman
• Penyediaan angkutan wisata
• Penyediaan sarana wisata
• Tempat usaha yang akan dipilih

Dalam menentukan tempat usaha harus dipertimbangkan bbrp hal di bawah ini:

1. Apakah tempat usaha tsb mudah dijangkau oleh konsumen, pelanggan atau pasar ? Bagaimana akses pasarnya ?
2. Apakah tempat usaha dekat ke sumber tenaga kerja ?
3. Apakah dekat ke akses bahan baku dan bahan penolong lainnya spt alat pengangkut dan jalan raya ?

Ditulis oleh Titi Nugraheni, SE., MM. & Titi Ayem Lestari, SE., MM.
http://adesyams.blogspot.com

Read More

Strategi Pemasaran Produk Lewat Internet

Strategi Pemasaran Produk bisa dilakukan secara offline atau online,secara online berarti melalui media internet.Strategi pemasaran sangat diperlukan untuk bisa bersaing dengan produk-produk lain yang sejenis.Dalam artikel ini saya hanya ingin berbicara mengenai strategi pemasaran dalam hal “memperkenalkan”suatu produk/jasa lewat media internet.Saya tidak membicarakan strategi pemasarannya lainnya seperti penentuan harga,distribusi karena tidak mencukupi satu artikel ini.
Strategi pemasaran dalam hal memperkenalkan suatu produk merupakan langkah awal dari kegiatan pemasaran selain riset pasar.Dahulu memperkenalkan suatu produk hanya bisa melalui media nyata seperti koran,majalah,papan reklame ,namun sekarang dengan seiring majunya teknologi maka pemasaran dalam di lakukan dengan media internet.Apa perbedaan dari kedua media tersebut?tentunya dengan media internet akan semakin murah biaya “perkenalan”produk ,anda tinggal mengiklankan di banyak website iklan baris,milis,situs jejaringan sosial.
Iklan baris satu media yang cukup efektif untuk memperkenalkan produk/jasa karena selain orang berkunjung langsung ke website yang berangkutan juga orang bisa menemukan iklan tersebut lewat search engine.Kendala utama orang dalam memasang iklan adalah capeknya menginput satu-persatu ke website iklan baris yang dituju.

Read More

Air Kelapa Bukan Hanya Sekedar Pengusir Dahaga

Air Kelapa, Segar dan Sarat Khasiat
Air kelapa kerap diasumsikan sebagai limbah atau paling banter sebagai air segar pengusir dahaga. Padahal, ia memiliki khasiat dan nilai gizi yang dahsyat. Banyak sekali manfaat air kelapa bila diolah dan dikemas dengan baik. Air kelapa bisa dibuat sebagai nata de coco, kecap, dan bahkan dijadikan salah satu minuman kesehatan semacan energy drink.
Secara khusus, air kelapa kaya akan potasium (kalium). Selain mineral, air kelapa juga mengandung gula (bervariasi antara 1,7 sampai 2,6 persen) dan protein (0,07-0,55 persen). Karena komposisi gizi yang demikian itu, air kelapa berpotensi dijadikan bahan baku produk pangan.
Di Filipina, air kelapa dimanfaatkan untuk proses pembuatan minuman, jelly, alkohol, dektran, cuka, dan nata de coco. Di Indonesia, air kelapa digunakan sebatas sebagai minuman (air kelapa muda) dan media pembuatan nata de coco. Yang tak kalah menarik, air kelapa juga bisa dimanfaatkan sebagai bahan pengobatan tradisional dan perawatan kecantikan. Sementara itu, daging buah kelapa muda yang masih seperti susu sangat baik dikonsumsi anak-anak yang menderita kekurangan gizi (nutritional defyciency).
Kaya gizi
Air kelapa memiliki karakteristik cita rasa yang khas. Di samping itu, air kelapa juga punya kandungan gizi, terutama mineral yang sangat baik untuk tubuh manusia. Kandungan yang terdapat dalam air kelapa tidak hanya unsur makro, tetapi juga unsur mikro. Unsur makro yang terdapat adalah karbon dan nitrogen.
Unsur karbon dalam air kelapa berupa karbohidrat sederhana seperti glukosa, sukrosa, fruktosa, sorbitol, dan inositol. Unsur nitrogen berupa protein yang tersusun dari asam amino, seperti alin, arginin, alanin, sistin, dan serin. Sebagai gambaran, kadar asam amino air kelapa lebih tinggi ketimbang asam amino dalam susu sapi.
Selain karbohidrat dan protein, air kelapa juga mengandung unsur mikro berupa mineral yang dibutuhkan tubuh. Mineral tersebut di antaranya kalium (K), natrium (Na), kalsium (Ca), magnesium (Mg), ferum (Fe), cuprum (Cu), fosfor (P), dan sulfur (S). Yang cukup mencengangkan, dalam air kelapa juga ditemukan berbagai vitamin. Sebut saja vitamin C dan berbagai asam seperti, asam nikotinat, asam pantotenal, dan asam folat. Vitamin B kompleks yang dikandungnya antara lain niacin, riboflavin, dan thiamin.
Sarat khasiat
Buah yang nama botaninya adalah Cocos nucifera ini dikenal dengan nama “Wonder Food”. Disebut demikian karena banyak kandungan nutrisi di dalam buah itu yang dibutuhkan oleh tubuh kita. Di beberapa daerah di tanah air, kelapa merupakan buah yang sakral bahkan cenderung “magis” karena perannya yang sangat penting dalam berbagai ritual keagamaan dan seremonia adat. Dalam mitologi Hindu, kelapa disebut sebagai Tree of Heaven karena kelapa dipercaya dapat membawa kekuatan, kesehatan, umur yang panjang, dan kedamaian.
Kandungan mineral alami dan protein berkualitas tinggi di dalam kelapa sangat baik untuk pertumbuhan dan perbaikan sel-sel dalam tubuh. Airnya dikenal sebagai air mineral dan merupakan minuman penyegar. Kandungan gula yang terdapat pada air kelapa mudah diserap oleh tubuh. Air kelapa merupakan tonik yang sangat baik untuk kesehatan. Air yang terdapat dalam satu buah kelapa cukup untuk memenuhi kebutuhan tubuh akan vitamin C dalam sehari.
Seperti yang kita ketahui, walau kandungan nutrisi yang dikandung air kelapa cukup tinggi namun bersifat isotonik. Secara alami, air kelapa mudah memiliki komposisi mineral dan gula yang sempurna sehingga punya kesetimbangan elektrolit yang sempurna pula, sama halnya dengan cairan tubuh manusia. Itu sebabnya mengapa air kelapa dapat digunakan sebagai pengganti cairan infus. Mengingat komposisi mineral yang dikandungnya, air kelapa punyaipotensi besar untuk dikembangkan sebagai minuman isotonik alami.
Kita ingat, orang tua kita dulu sering memberi kelapa muda hijau ketika menderita demam atau campak. Mereka yakin air kelapa mampu menurunkan panas dalam. Ketika demam, air kelapa dan air putih diminum secara berselang seling untuk mengurangi panas dan rasa sakit.
Minuman air kelapa muda dan memakan dagingnya dapat meredakan kegerahan, mulut kering, demam dengan kehausan, serta penyakit diabetes. Selain itu, minum air kelapa muda dipercaya membuang racun dalam darah. Namun perlu diperhatikan, terlalu banyak minum air kelapa muda menyebabkan sedikit rasa lemas sementara. Bagi yang memiliki gangguan pada tulang, disarankan tidak mengonsumsi air kelapa berlebihan.
Selain itu, ada tradisi di masyarakat yang mengharuskan ibu yang sedang hamil tua untuk sering minum air kelapa muda. Air kelapa ini dipercaya dapat membersihkan janin di dalam rahim sehingga kelak jika si jabang bayi keluar, menjadi bersih, tidak kurapan seperti lemak kering yang menempel pada kulit si bayi.
Air kelapa juga dikenal sebagai obat tradisional kuno yang sangat efektif dalam membasmi berbagai jenis cacing merugikan di dalam usus. Juga sangat baik diminum di pagi hari sebelum mengonsumsi makanan lainnya. Hal itu sangat dianjurkan dilakukan bagi penderita gastritis atau hyperacidity.
Di samping itu, air kelapa sangat bermanfaat dalam pengobatan colitis, luka dalam lambung, diare, disentri, dan wasir. Air kelapa dapat pula mengatasi kerusakan sistem saluran cerna seperti mengurangi gas dalam lambung, mual-mual, dan salah cerna. Bila ditambah madu, sangat baik untuk diminum menjelang tidur bagi yang kesal dengan batuk kering yang diderita.
Bagi penderita kolera, campuran jus jeruk nipis dan air kelapa sangat membantu untuk penyembuhan. Manfaat lain, diketahui air kelapa bersifat diuretic sehingga ccocok untuk mengobati kerusakan saluran kemih, seperti sering kencing, albuminuria, serta membantu dalam penghancuran batu di saluran kemih maupun ginjal.
Dari beberapa penelitian, ternyata air kelapa juga dapat digunakan sebagai media pertumbuhan mikroba, misalnya Acetobocter xylinum untuk produksi nata de coco. Bahkan, saat ini dikembangkan pembuatan minuman berenergi dari air kelapa sebagai alternatif dari sekian banyak minuman energi di pasaran.
Dari sekian banyak manfaat air kelapa, kiranya tidak berlebihan bilamana “air ajaib” ini senantiasa menyemarakkan acara berbuka puasa kita. Menyegarkan dan menyehatkan tentunya.

bagi anda yang ingin menjadi distributor minuman nata de coco anda bisa mengubungi 085224056636

Read More